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《齊魯牧業(yè)報》刊登馬總文章《馬年開講》

【 發(fā)布時間：2015-08-25 】 【 點擊次數(shù)：282 】 【 所屬分類：和牧信息】

2014年1月6日，《齊魯牧業(yè)報》在“養(yǎng)豬世界”專欄中刊登了馬總的文章《馬年開講》，全文如下：
 
 
《齊魯牧業(yè)報》
馬年開講，我們傾聽您的聲音！
        一是談行業(yè)。
       
        1.近幾年生豬業(yè)，像一個“洼地”正不斷的集聚各路資本，勢必像“水泊梁山”一樣，引起新一輪排序，您怎么看？
        久久和牧總裁馬書珍：
        新一輪的排序當(dāng)然在所難免，這也是行業(yè)發(fā)展的必須經(jīng)遇，可以理解為“行業(yè)的新陳代謝”，是遲與早的事，只是力度會有多大？但首先開篇的應(yīng)是業(yè)內(nèi)巨頭的沉浮啟示錄，老牌企業(yè)要有此消彼長和航向調(diào)整的表現(xiàn)。
        第二步則是新星的出現(xiàn)，這些新星企業(yè)的運作戰(zhàn)略和市場中所發(fā)揮的效能和價值，必須要體現(xiàn)對行業(yè)有“不斷完善和發(fā)展需求的有效彌補”的意義，否則根本不具出現(xiàn)的可能性。
        第三步，是群龍在天。那么大家比拼的不是簡單的硬實力，而是軟實力。企業(yè)群的大小和分布網(wǎng)點，不再是市場競爭勝出的必然因素。因此，體現(xiàn)產(chǎn)品的性價比和特有的企業(yè)文化力量，才是終端最終的選擇。誰的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足養(yǎng)戶對高性價比、高飼喂效益和更高的安全性的需求，誰才能在未來排序中嶄露頭角。養(yǎng)殖戶的選擇，才是“判官之筆”。
        2.行業(yè)群體結(jié)構(gòu)將如何走向？相應(yīng)的生產(chǎn)模式、市場營銷模式將發(fā)生哪些新變化？
        久久和牧總裁馬書珍：
        中國飼料行業(yè)起步較晚，前期家庭作坊式企業(yè)和集團(tuán)化企業(yè)并存，隨著行業(yè)的不斷成熟，人力成本的不斷加大，首先淘汰的就是家庭作坊式企業(yè)，然后淘汰的是獨立的單個企業(yè)，因為他們沒有品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、資金優(yōu)勢和采購優(yōu)勢。再淘汰的就是非專業(yè)化的中型企業(yè)。最后保留的全是產(chǎn)業(yè)鏈延伸的集團(tuán)專業(yè)化企業(yè)。
        生產(chǎn)性企業(yè)逐漸向制造型企業(yè)過渡，精益求精的管理和減少人力的自動化已成為必然。生產(chǎn)車間就是養(yǎng)殖戶的加工車間，能否為客戶提供行之有效的全方位服務(wù)，這個才是關(guān)鍵！
對于一個飼料企業(yè)來說，“營銷模式”已不再流行，說的好不如做得好，在這個“信息爆炸”的時代價值取向已成為必然，踏踏實實的為養(yǎng)殖戶做點事，讓他多賺點錢才是最有價值的“營銷模式”。

        二是談自身。
       
        1.這幾年來，內(nèi)心最大的感觸是什么？有哪些行業(yè)點觸動您，并嘗試著做了哪些改變？
        久久和牧總裁馬書珍：
 飼料產(chǎn)品的價位因素對養(yǎng)殖戶的選擇作用不再被盲目夸大，價值和效益促使養(yǎng)殖戶更會算賬，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)不再靈光！
        飼料企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)必須“打包”成一項產(chǎn)品形式向市場推出；譬如，我們久久和牧的“套餐模式”。從2011年開始，久久和牧全面推出“5205飼喂模式”，在魯南和蘇北獲得廣泛贊譽，初步打造了久久和牧產(chǎn)品高端和高品質(zhì)的市場印象。到了2012年以后久久又升級為先進(jìn)的“健康555乳豬套餐模式”出現(xiàn)在市場的最終端，高價值、高性價比和高收益的產(chǎn)品組合確定了整套的飼喂流程，同時配套舉辦技術(shù)推廣會、套餐技講會等活動以及設(shè)置24小時的教授專家的求助熱線。這種“套餐模式”收到養(yǎng)殖戶的普遍歡迎，并且讓養(yǎng)殖戶收益，全程料肉比下降0.1-0.2，每頭母豬每年比傳統(tǒng)飼喂程序多收入一萬多元。
        做為以“價值”定位為企業(yè)文化的的飼料企業(yè)，你必須要敢于向養(yǎng)殖戶承諾，敢于保證能給廣大養(yǎng)殖戶帶去良好的經(jīng)濟(jì)和飼喂的效益。我們讓養(yǎng)殖戶在自己的豬場里做對比實驗，如果效益比不過價格低的競品，我們一組（10頭豬計）要賠償2000元，且差價要10倍返還。
        在2013年我們?nèi)晖茝V套餐約為80000組，就10月份一個月，久久和牧成功推廣的套餐數(shù)量是10000多組，每一組都超過“70天60斤豬”的承諾。所以說，飼料產(chǎn)品好不好不是靠自己宣傳，“金杯，銀杯，不如養(yǎng)殖戶的口碑”，是通過能否給養(yǎng)殖戶帶去效益來證明的！也就是土話說“能不能讓養(yǎng)殖多賺錢？”，而不是給養(yǎng)殖戶去省錢。
        2.在新形勢下，舊有的企業(yè)優(yōu)勢基因如何發(fā)揮？新的核心競爭力如何打造？
        久久和牧總裁馬書珍：
        飼料行業(yè)通過市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，單純靠價格優(yōu)勢去做市場的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在要看企業(yè)有沒有軟實力、產(chǎn)品有沒有性價比。性價比對于養(yǎng)戶是個很實在的意義，售價高低不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是養(yǎng)殖戶用了以后有沒有效益。
        當(dāng)然，核心競爭力體現(xiàn)在獨特的、不可被模仿復(fù)制的技術(shù)、服務(wù)、文化和人才等諸多方面，但是你的核心競爭力最好是要讓老百姓能看得出來、搞得明白的形式或方式。最簡單的才是最有效的。飼料企業(yè)現(xiàn)在都在做套餐，那么久久和牧追求的不僅僅是簡單的一種“健康555乳豬套餐”，而是通過過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，打造久久和牧企業(yè)核心競爭力的“產(chǎn)品服務(wù)式”的體現(xiàn)，養(yǎng)殖戶看到的就是小豬可以實現(xiàn)“70天60斤以上”的飼喂效果和達(dá)不到指標(biāo)賠償2000元的承諾。
       
        三是談行情。

        1.2014年，生豬市場走勢如何？未來很長一個時期，可能處于一個什么狀態(tài)？
        久久和牧總裁馬書珍：
        2014年已經(jīng)開始，結(jié)合去年的行情、疫情以及越來越突出的氣候經(jīng)濟(jì)因素，在新的一年里豬價市場起碼應(yīng)是上行的總趨勢，俗語道：牛馬年好種田；但我個人認(rèn)為上行或下行都不是最理想的行情狀況，最理想的狀態(tài)應(yīng)該是平行；無論對消費市場還是生豬市場都是和諧的，大家不用流血。因為，上行或下行都必然會導(dǎo)致淘汰的加?。?br />         展望十年、二十年甚至更遙遠(yuǎn)的未來，生豬市場必將走綠色、生態(tài)和健康為基礎(chǔ)的高端水平，養(yǎng)殖技術(shù)的高端化、豬肉品質(zhì)的高端化和豬肉產(chǎn)品價格的高端化，這是最終一定要呈現(xiàn)的狀況。
        無論在什么樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場考驗下，企業(yè)要想渡過難關(guān)，成功經(jīng)歷風(fēng)雨，產(chǎn)品必須具有“黃金品質(zhì)”。道理很簡單，真金是不會貶值或被拋棄的。

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