中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)農(nóng)牧專(zhuān)業(yè)委員會(huì)/會(huì)長(zhǎng)

謀易企業(yè)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)/首席顧問(wèn)官

近日，江蘇基石農(nóng)業(yè)投資團(tuán)隊(duì)訪問(wèn)“謀易咨詢(xún)”，基石投資是一家致力于農(nóng)牧新領(lǐng)域投資的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，操盤(pán)行業(yè)內(nèi)多個(gè)潛力項(xiàng)目。本次交流，雙方就農(nóng)牧行業(yè)的一些熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了探討，現(xiàn)將交流中王中老師的部分觀點(diǎn)記錄整理如下：
 一、飼料行業(yè)2016年估計(jì)是一個(gè)什么景象？
1、不按牌理出牌
現(xiàn)在看來(lái)，今年的仗應(yīng)該是混戰(zhàn)了，就是說(shuō)各種打法都有，但總的感覺(jué)是大家不按牌理出牌。不過(guò)這很正常。一般大家什么時(shí)候按牌理出牌？一個(gè)是行業(yè)的朝陽(yáng)期，遍地是黃金，大家都有錢(qián)賺，按牌理出牌對(duì)所有人都有好處；再者就是穩(wěn)定期，經(jīng)過(guò)一輪又一輪的競(jìng)爭(zhēng)，大部分弱者被淘汰了，剩下的企業(yè)大家感覺(jué)誰(shuí)也干不掉誰(shuí)，這個(gè)時(shí)候又開(kāi)始按牌理出牌了，因?yàn)榇蠹业膭?shì)力格局基本形成了，按牌理出牌才是理性的做法，是一種默契。
這幾天網(wǎng)上瘋傳的一個(gè)段子“奔馳昨天發(fā)布一張海報(bào)，祝賀寶馬成立100周年。左下角德文的意思為：感謝寶馬100年來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有你的那30年好孤單。（注：奔馳比寶馬早30年）。”其實(shí)就是這種景象。
但現(xiàn)在是什么時(shí)候？我說(shuō)過(guò)，2015年不過(guò)是兩個(gè)女人在撕扯，而2016年對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，是生死之戰(zhàn)，按牌理出牌會(huì)處處被動(dòng)。中小企業(yè)臨近生死存亡關(guān)頭，所以，要拼命！有人拼命，有人就會(huì)遇到威脅。 
2、傳統(tǒng)大企業(yè)依然被動(dòng)
據(jù)我的觀察，2016年大部分的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)大型企業(yè)還是有些被動(dòng)，這個(gè)被動(dòng)主要是由于體量太大，導(dǎo)致的四個(gè)不靈活：
?機(jī)制不靈活；
?政策不靈活；
?管理不靈活；
?決策不靈活。
 
這四個(gè)不靈活不是致命傷，但是卻是消耗性疾病，如糖尿病一樣，在行業(yè)轉(zhuǎn)型期，明顯被動(dòng)。但一旦轉(zhuǎn)型成功，又會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)，大企業(yè)畢竟是大企業(yè)，有明顯的資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)。 
當(dāng)然，大部分傳統(tǒng)大型企業(yè)還是在積極轉(zhuǎn)型，而且在2016年都做了很多的部署，但這個(gè)世界變化的實(shí)在太快，中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手法更新更快，讓大型企業(yè)應(yīng)接不暇。對(duì)于大部分的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，最要命的還不是這些，而是機(jī)制的問(wèn)題。由于很多地區(qū)產(chǎn)能的閑置，尤其是一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能的閑置，激發(fā)了很多有市場(chǎng)、有激情的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，事實(shí)上，2016年會(huì)有更多的員工會(huì)脫離大企業(yè)出去創(chuàng)業(yè)，這一波，是大企業(yè)的瘦身潮（主動(dòng)），也是新的創(chuàng)業(yè)潮。 
3、轉(zhuǎn)型進(jìn)行中，結(jié)果不明朗
轉(zhuǎn)型，本來(lái)應(yīng)當(dāng)是主動(dòng)的。所謂的轉(zhuǎn)型，應(yīng)當(dāng)這樣理解：“轉(zhuǎn)型：主動(dòng)求變和創(chuàng)新的過(guò)程，是把舊的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榉袭?dāng)前時(shí)代要求的新模式”。但大多數(shù)中大型企業(yè)的轉(zhuǎn)型其實(shí)是被動(dòng)的，或者是雖然意識(shí)到的比較早，但是動(dòng)作卻慢了半拍。我們來(lái)看一下，行業(yè)中的那些中大企業(yè)在做什么？ 
?海大，堅(jiān)持中拓展新增長(zhǎng)點(diǎn)
海大2015年可謂是一枝獨(dú)秀，總量達(dá)到了約600萬(wàn)噸，而且2016年的目標(biāo)鎖定了800萬(wàn)噸，如果實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷(xiāo)量，即可以榮登中國(guó)飼料銷(xiāo)量亞軍榜了。2014，海大經(jīng)過(guò)短暫修正，2015年初董事長(zhǎng)薛華提出“服務(wù)更堅(jiān)決、營(yíng)銷(xiāo)更堅(jiān)決”，其實(shí)是再次重申了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值和堅(jiān)定信心。不過(guò)，2015年，海大的增量主要在畜禽料，尤其是禽料上，水產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)展并不明顯。但海大依然有可能成為2016年的行業(yè)亮點(diǎn)，因?yàn)樗幕A(chǔ)，它的團(tuán)隊(duì)，它的勢(shì)頭，它的狀態(tài)都在那里。 
?新希望六和，下滑中轉(zhuǎn)向
新希望六和，中國(guó)最大的飼料企業(yè)，銷(xiāo)量世界第三，但2013年的1000億目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)，而銷(xiāo)量卻連續(xù)下滑。新六和的銷(xiāo)量下滑，原因多樣，這里就不多說(shuō)了。近期，新六和高層的三駕馬車(chē)陳春花（聯(lián)席董事長(zhǎng)、CEO）、劉暢（聯(lián)席董事長(zhǎng)）、李兵（總裁）齊齊亮相媒體見(jiàn)面會(huì)，宣布新希望六和轉(zhuǎn)型思路，重金投資88億元轉(zhuǎn)型養(yǎng)豬，重點(diǎn)圍繞“一塊肉”做文章。 
對(duì)于新希望六和這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，資本雄厚、資源豐富、人才濟(jì)濟(jì)，轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)鏈，緊盯消費(fèi)端是再明智不過(guò)的選擇了。不過(guò)，這種巨無(wú)霸企業(yè)的轉(zhuǎn)型絕非一日之功。資本市場(chǎng)有時(shí)是個(gè)風(fēng)向標(biāo)：新六和發(fā)布會(huì)后股票復(fù)盤(pán)，接連就是三個(gè)大跌，共跌掉了20%多的市值，近百億眨眼之間消失無(wú)影無(wú)蹤。當(dāng)然，因?yàn)樾铝褪?015年8月停牌，現(xiàn)在有補(bǔ)跌的因素，但剛剛過(guò)去的新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)在并未起到太大的信心支撐作用。資本市場(chǎng)的態(tài)度，顯然是對(duì)新希望六和的轉(zhuǎn)型信心不是很足。因?yàn)閷?duì)應(yīng)的是溫氏，溫氏上市的時(shí)機(jī)并不好，是在股市對(duì)低迷的時(shí)候，卻連創(chuàng)那么多的漲停，市值超過(guò)2000億，成為深圳證券交易市場(chǎng)第一盤(pán)。
?雙胞胎，鐵了心要搞直銷(xiāo)
雙胞胎過(guò)去主打散養(yǎng)戶(hù)市場(chǎng)，主要走渠道，僅用數(shù)年時(shí)間異軍突起，一躍而成豬料大王。不過(guò)，隨著散養(yǎng)戶(hù)的迅速離場(chǎng)，雙胞胎也連續(xù)兩年大幅下滑。2014年，雙胞胎嘗試“豬三樂(lè)”豬場(chǎng)料銷(xiāo)售，可惜無(wú)疾而終、轉(zhuǎn)型失敗。 
2015年下半年，干脆“三胞胎”品牌直銷(xiāo)大豬場(chǎng)，并啟動(dòng)融資支持行動(dòng)。2015年的轉(zhuǎn)型頗有收獲，為雙胞胎重塑了部分信心，2016年“三胞胎”直銷(xiāo)豬料目標(biāo)鎖定150萬(wàn)噸，這個(gè)目標(biāo)極有可能實(shí)現(xiàn)，不過(guò)，傳統(tǒng)渠道上進(jìn)一步的下滑，恐怕依然是意料之中。雙胞胎并未宣布走向養(yǎng)豬，也沒(méi)有產(chǎn)業(yè)鏈的意向，看來(lái)是鐵了心要做專(zhuān)業(yè)制造型工廠，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型，只能算是個(gè)微調(diào)了。 
?九鼎盯上“品牌肉”
九鼎在過(guò)去的2015年依然可圈可點(diǎn)，這得益于董事長(zhǎng)楊林的理性，也因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的激情和干練。不過(guò)，九鼎這樣的企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)十分單一，傳統(tǒng)單一的飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)將近盡頭，對(duì)于已經(jīng)是這個(gè)規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型是不得不做的事情。 
早在數(shù)年前，九鼎就成立了“新湘農(nóng)”開(kāi)始拓展養(yǎng)豬和品牌肉領(lǐng)域，試圖打通豬業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈（不是養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)鏈哦），通過(guò)價(jià)值重塑，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，“三只小豬”品牌肉已經(jīng)上市，雖然，規(guī)模還不大，但據(jù)知情人透露，這次九鼎是鐵了心要做這件事了。 
?安佑想干什么？
2015年，安佑的銷(xiāo)量鐵定是下滑的，因?yàn)槎⒅灿拥钠髽I(yè)太多，打劫者和攪局者一大把。過(guò)去，教槽料產(chǎn)品是利潤(rùn)密集區(qū)，安佑的技術(shù)和品牌走到了前列。但現(xiàn)在教槽料技術(shù)各企業(yè)提升很快，加上大量代工企業(yè)的出現(xiàn)，和電商的攪局，教槽料已經(jīng)不可能再是暴利產(chǎn)品。2014年至2015年上半年，豬場(chǎng)嚴(yán)重虧損，資金需求很大，安佑以資金支持的方式穩(wěn)住了部分銷(xiāo)量。但自從下半年豬價(jià)暴漲，大部分豬場(chǎng)資金緩解，這種方式的價(jià)值減弱。 
安佑其實(shí)一直在尋求突破。2015年，安佑主打“低碳牌”，贊助“美麗豬場(chǎng)”評(píng)選活動(dòng)。不過(guò)，低碳可能對(duì)于安佑來(lái)說(shuō)是技術(shù)，但對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)還是概念，并非大家最重視的東西，所以，安佑的轉(zhuǎn)型想獲得迅速突破，還有一定的難度。最近傳出消息：安佑要做品牌肉了，不過(guò)，據(jù)知情人士透露，究竟如何做，方案還沒(méi)定型。 
?金新農(nóng)花錢(qián)買(mǎi)市場(chǎng)
作為上市公司，金新農(nóng)顯然融資起來(lái)更容易，有了這個(gè)優(yōu)勢(shì)，所以，最快的方式之一，就是“買(mǎi)”。最近兩年，金新農(nóng)買(mǎi)了不少豬場(chǎng)的股權(quán)，從“武漢天種”到“河南新大”等企業(yè)。在過(guò)去幾年，豬場(chǎng)缺錢(qián)是新常態(tài)，這當(dāng)然對(duì)有錢(qián)人是個(gè)機(jī)會(huì)。既然成為了豬場(chǎng)的股東，乃至是老板，把飼料賣(mài)進(jìn)去就自然順理成章了。除了收購(gòu)豬場(chǎng)，2015年8月18日金新農(nóng)發(fā)公告稱(chēng)，將出資9945萬(wàn)元，收購(gòu)武漢華揚(yáng)動(dòng)物藥業(yè)有限責(zé)任公司51%的股份。 
其實(shí)，除了金新農(nóng)，還有幾家財(cái)大氣粗的企業(yè)也是選擇了“買(mǎi)”，買(mǎi)是一種比較簡(jiǎn)單也比較快的方式，不過(guò)，并不代表企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速得到提高，能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多優(yōu)勢(shì)。 
4、結(jié)語(yǔ)
?每一家企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)，如何利用自己的優(yōu)勢(shì)并根據(jù)對(duì)趨勢(shì)的判斷，選擇適合自己的轉(zhuǎn)型之路，是每一個(gè)企業(yè)都會(huì)考慮的。不過(guò)，這次行業(yè)的變化快的還是出乎大部分人的意料，所以，轉(zhuǎn)型看起來(lái)也滯后了很多。在我看來(lái)，并非行業(yè)變化快，而是大家過(guò)去日子過(guò)得太安逸，對(duì)變化的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估不足。 
?另外一個(gè)，大多數(shù)中國(guó)的企業(yè)都是增長(zhǎng)思維，唯獨(dú)缺了結(jié)構(gòu)調(diào)整思維。農(nóng)牧行業(yè)過(guò)去30年處于高速發(fā)展期，還未曾有過(guò)一次像樣的調(diào)整。一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，是需要不斷的調(diào)整的，調(diào)整是為了更好、更快，而沒(méi)有這樣一個(gè)階段性的準(zhǔn)備，一路狂奔，總是會(huì)積累很多問(wèn)題，最終還是要一攬子解決。 
?上面只是從大中型企業(yè)的角度去觀察行業(yè)的一些動(dòng)向，而這個(gè)行業(yè)除了大企業(yè)占據(jù)了半壁江山外，還有眾多的中小企業(yè)，這些中小企業(yè)的動(dòng)向可能會(huì)行業(yè)走向的影響更大，因?yàn)椋@畢竟是一個(gè)后浪推前浪的時(shí)代！其實(shí)，對(duì)于一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候，小企業(yè)可能才是攪局者。
價(jià)值豬料生產(chǎn),價(jià)值豬料,打造中國(guó)價(jià)值豬料第一品牌,套餐養(yǎng)豬視頻,生豬養(yǎng)殖用和牧,山東豬飼料品牌,教槽不拉稀,高檔母豬料,豬用預(yù)混料信得過(guò),山東著名豬料廠家,豬飼料性?xún)r(jià)比好,山東價(jià)值名牌豬飼料 

#p#副標(biāo)題#e#


一、2016飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在哪里？
1、機(jī)制：用靈活消耗不靈活
2016對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果不能迅速的在機(jī)制上做出重大選擇，很多的能量會(huì)被繼續(xù)消耗。對(duì)于那些傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的大企業(yè)來(lái)說(shuō)有一筆十分難得的財(cái)富，就是訓(xùn)練有素的經(jīng)理人隊(duì)伍。雖然還談不上是職業(yè)經(jīng)理人，但在這個(gè)行業(yè)，職業(yè)化的確不是一天兩天就可以的，就在行業(yè)劇烈變化的轉(zhuǎn)型期，正值用人之際，有的企業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍卻十分不穩(wěn)定，一些經(jīng)驗(yàn)豐富可以獨(dú)當(dāng)一面的經(jīng)理人正在流失。這些流失的經(jīng)理人多數(shù)是因?yàn)闄C(jī)制的限制，或換一個(gè)環(huán)境，或干脆加入一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，不過(guò)，大多數(shù)是流向了那些機(jī)制更靈活的企業(yè)。
 
為什么會(huì)有那些機(jī)制靈活的企業(yè)？其實(shí)，這些機(jī)制靈活的企業(yè)老板就是那些深受死板機(jī)制所害的曾經(jīng)的職業(yè)經(jīng)理人，當(dāng)年因機(jī)制而讓他憤憤離開(kāi)，今天自己做了老板，自然就會(huì)解決機(jī)制的問(wèn)題，甚至把靈活、互惠的機(jī)制當(dāng)做殺手锏去誘惑一些優(yōu)秀的經(jīng)理人加盟自己的團(tuán)隊(duì)。
 
一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人干的久了，便會(huì)有疲憊感，或者是缺乏歸屬感，因而有了新的訴求，這個(gè)訴求就是希望有一天，自己可以停下來(lái)，依然有較豐厚的收入。想實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，最好的方式是在一家成長(zhǎng)性企業(yè)擁有股權(quán)，當(dāng)然，為了獲得股權(quán)，作為籌碼，還要比過(guò)去對(duì)自己更狠，要再拼上幾年。因此，這些經(jīng)理人給新加盟的企業(yè)總能創(chuàng)造更多的價(jià)值，效率很高。
 
我現(xiàn)在還沒(méi)想清楚很多企業(yè)的考核是怎么設(shè)計(jì)出來(lái)的。對(duì)于傳統(tǒng)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦上了規(guī)模，老板就十分關(guān)心考核，覺(jué)得考核可以堵上一些漏洞，并帶來(lái)效率的提高。但結(jié)果卻總是那么事與愿違：考核越來(lái)越細(xì)，效率越來(lái)越低，經(jīng)理人的滿(mǎn)意度降低，創(chuàng)新能力下降。
 
考核最大的價(jià)值是什么？是目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，是通過(guò)考核來(lái)告訴被考核者什么最重要，應(yīng)該把精力放到哪里？很多企業(yè)忘了這個(gè)初衷，在設(shè)計(jì)考核的時(shí)候，喜歡以人事行政部門(mén)來(lái)主導(dǎo)這項(xiàng)工作，而不是由業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)制定。除了這些弊端外，很多的考核設(shè)計(jì)來(lái)自于西方的理論，甚至是來(lái)自抄襲。不正確的考核理念和方法，使機(jī)制更加笨重和遲緩。這些笨重且遲緩的機(jī)制終于成為企業(yè)的負(fù)重，而那些機(jī)制靈活的創(chuàng)業(yè)公司，開(kāi)始利用靈活的機(jī)制來(lái)打劫曾經(jīng)的“恐龍級(jí)”企業(yè)。這幾年，我們親眼看到一些大企業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)理人一撥一撥的離開(kāi)，而原來(lái)的東家卻幾乎拿不出什么辦法。其實(shí)很好辦：分享精神和改機(jī)制是最有效的方劑！
 
2、無(wú)底線價(jià)格戰(zhàn)
中國(guó)人一直堅(jiān)信價(jià)格戰(zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)的重要（有效）手段，但事實(shí)上能夠通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)而成功的企業(yè)總是少數(shù)，而且一定是階段性的。今天，再打價(jià)格戰(zhàn)的，基本上可以透漏兩個(gè)信息，一個(gè)是它已經(jīng)黔驢技窮了，價(jià)格戰(zhàn)是活下來(lái)的無(wú)奈之舉，尤其是那些以虧本價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，它總是相信獲得更大的市場(chǎng)份額機(jī)會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，卻不知道：市場(chǎng)份額大多數(shù)時(shí)候并不能和競(jìng)爭(zhēng)力劃等號(hào)，它最多只能算是一個(gè)參考。
 
中國(guó)打價(jià)格戰(zhàn)最著名的算是長(zhǎng)虹了，那個(gè)曾經(jīng)的“紅太陽(yáng)”，而現(xiàn)在，當(dāng)我在長(zhǎng)虹集團(tuán)的會(huì)議室里開(kāi)會(huì)的時(shí)候，給我唯一的感覺(jué)是這個(gè)企業(yè)日暮西山的悲涼氛圍。
早期，正大在中國(guó)一枝獨(dú)秀，也勢(shì)如破竹，四川的四位兄弟創(chuàng)辦了希望飼料，用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)屨蟮氖袌?chǎng)份額，占了很多便宜，獲得了很多客戶(hù)。這個(gè)策略是對(duì)的，因?yàn)樗静惶澅荆胰匀挥休^高的利潤(rùn)，在品牌不如正大的時(shí)候，用更便宜的價(jià)格會(huì)吸引到一些客戶(hù)。
 
后來(lái)的六和，今天的新希望六和當(dāng)年也打過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，那時(shí)候還是張?zhí)浦奶煜?，張先生的理念被徹底的貫徹，六和也因此迅速取得?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，規(guī)模很快上來(lái)了。請(qǐng)記住，那個(gè)時(shí)候的六和也并不虧損，是“微利經(jīng)營(yíng)”，而且，那個(gè)時(shí)候，其它人并不愿意放棄豐厚的利潤(rùn)，才給了六和這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。10年后的新希望六和銷(xiāo)量開(kāi)始下滑，2015年在很多地區(qū)，肥豬全價(jià)料的價(jià)格低的嚇人，但卻并未如當(dāng)年一樣迅速搶回失地，很顯然，這條路已經(jīng)走不通了。今天，無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，看不到哪一家單憑價(jià)格戰(zhàn)就可以迅速增長(zhǎng)，但好像這并不阻礙很多的企業(yè)依然選擇了價(jià)格戰(zhàn)。選擇價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，可能的大多數(shù)并沒(méi)搞清楚在什么樣的情況下價(jià)格戰(zhàn)才是合算的。涼茶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激勵(lì)，加多寶和王老吉這對(duì)“世仇冤家”殺的渾身是血都沒(méi)動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)的腦筋。
 
不管我是如何反對(duì)生產(chǎn)資料打價(jià)格戰(zhàn)，我相信2016年價(jià)格戰(zhàn)仍將成為一個(gè)熱詞，會(huì)成為許多企業(yè)的勝出臆想。除了買(mǎi)一噸送五包外，也許還會(huì)不斷出現(xiàn)買(mǎi)一噸送十包這樣的奇葩促銷(xiāo)。不過(guò)，我可以提醒一下，促銷(xiāo)結(jié)束，大多數(shù)靠吃壯陽(yáng)藥帶來(lái)的銷(xiāo)量虛增，很快會(huì)現(xiàn)原形。因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)從來(lái)都帶不來(lái)客戶(hù)粘性，只會(huì)批量制造出投機(jī)者，談不上什么忠誠(chéng)度。一個(gè)不能持續(xù)做下去的事情，又能有什么未來(lái)？
 

 價(jià)值豬料生產(chǎn),價(jià)值豬料,打造中國(guó)價(jià)值豬料第一品牌,套餐養(yǎng)豬視頻,生豬養(yǎng)殖用和牧,山東豬飼料品牌,教槽不拉稀,高檔母豬料,豬用預(yù)混料信得過(guò),山東著名豬料廠家,豬飼料性?xún)r(jià)比好,山東價(jià)值名牌豬飼料 

#p#副標(biāo)題#e#

一、2016飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在哪里？
1、機(jī)制：用靈活消耗不靈活
2、無(wú)底線價(jià)格戰(zhàn)
3、減少中間層級(jí)和環(huán)節(jié)
當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分的時(shí)候，有較高的利潤(rùn)空間，因而很多成本可以被容忍，但今天，競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，配方成本、生產(chǎn)成本幾乎沒(méi)有什么下降的空間，降低營(yíng)銷(xiāo)成本就成為自然選擇。
 
作為生產(chǎn)資料，營(yíng)銷(xiāo)本身是無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值的，但在一個(gè)企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有得到用戶(hù)充分信任的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)又是不得不付出的成本，既然不得不付出，又不得不壓縮，那只能從減少中間層級(jí)和環(huán)節(jié)開(kāi)始。
 
營(yíng)銷(xiāo)成本包括兩類(lèi)，一類(lèi)是渠道成本，一類(lèi)是活動(dòng)成本。
渠道成本是付給渠道的成本，我認(rèn)為包括銷(xiāo)售員和經(jīng)銷(xiāo)商的成本；而活動(dòng)成本是指用于宣傳、推廣、促銷(xiāo)等部分的支出。2016年，我們目測(cè)用于活動(dòng)的成本幾乎沒(méi)有下降的意思，反而不斷加大投入，更推高了營(yíng)銷(xiāo)成本。而另一方面，大部分銷(xiāo)售員和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量在下降，效率在下降，也在推高渠道成本。一方面降低營(yíng)銷(xiāo)成本是競(jìng)爭(zhēng)的要求，而現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷(xiāo)成本又不斷升高，在雙重壓力下，減少中間層級(jí)和環(huán)節(jié)就成為必然選擇。
 
很多年以前，有的企業(yè)嘗試經(jīng)銷(xiāo)商員工化，目的就是通過(guò)減少銷(xiāo)售員這個(gè)環(huán)節(jié)，讓經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)兼具兩個(gè)身份，但大部分地嘗試都失敗了。失敗的原因很簡(jiǎn)單，就是經(jīng)銷(xiāo)商拿著員工的工資，并未承擔(dān)起銷(xiāo)售員職責(zé)，經(jīng)銷(xiāo)商還是經(jīng)銷(xiāo)商，他的收入增加了，卻并未讓利給養(yǎng)殖戶(hù)，終端的競(jìng)爭(zhēng)力并未得到實(shí)質(zhì)性的提高。
 
經(jīng)銷(xiāo)商員工化為何會(huì)失??？主要是價(jià)值觀的問(wèn)題。很多經(jīng)銷(xiāo)商帶上了“員工”的帽子，卻并未把自己當(dāng)成企業(yè)的一員，只是為了多獲得一份收入，多拿的一部分其實(shí)成了額外的提成或“促銷(xiāo)”。經(jīng)銷(xiāo)商員工化的關(guān)鍵在于“化”，化是什么？是同化。同化是個(gè)社會(huì)學(xué)概念：“指不同文化單位融合成一個(gè)同質(zhì)文化單位的漸進(jìn)或緩慢的過(guò)程。在同化過(guò)程中，個(gè)人或團(tuán)體因與另一文化團(tuán)體直接生活在一起，采納其態(tài)度與價(jià)值，思想的模式，行動(dòng)的習(xí)慣。概言之，采納其一切生活方式，與之形成共同的文化生活。”，所以，你未能同化他，他還是他，你還是你，而你多付出了成本。因?yàn)槟惆唁N(xiāo)售員的部分給了他，現(xiàn)在這一塊又沒(méi)有可支出的空間了，因此，反而變得更加被動(dòng)。
 
2016，為了減少一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)依然會(huì)選擇這種做法，或者減少一個(gè)銷(xiāo)售員，或減少一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。其實(shí)，減少掉哪個(gè)人并不重要，只要還有人在做從企業(yè)到用戶(hù)之間的橋梁，而且這個(gè)人的工作是高效率的。不過(guò)，根據(jù)我過(guò)去的實(shí)踐和總結(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商員工化成功率較低，而員工經(jīng)銷(xiāo)商化則更有持久力，因?yàn)?，員工化的經(jīng)銷(xiāo)商是帶著與企業(yè)基本一致的價(jià)值觀去開(kāi)拓，是用更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售素養(yǎng)去開(kāi)拓。過(guò)去，銷(xiāo)售員經(jīng)銷(xiāo)商化的瓶頸是銷(xiāo)售員缺乏創(chuàng)業(yè)資本，沒(méi)辦法賒銷(xiāo)。而現(xiàn)在，由于現(xiàn)金銷(xiāo)售越來(lái)越多，員工經(jīng)銷(xiāo)商化就具備更多的可能。
 
4、將直銷(xiāo)進(jìn)行到底
2015年下半年開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)心目中的地位迅速下降，出現(xiàn)這種情況，主要原因有兩個(gè)：
?經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量迅速下降，已經(jīng)成為雞肋
?豬價(jià)暴漲，養(yǎng)殖戶(hù)迅速獲利，手中握有現(xiàn)金，直銷(xiāo)成為新的機(jī)會(huì)

兩個(gè)因素的疊加，加上我們上面所分析的原因，為了減少中間環(huán)節(jié)和層級(jí)，越來(lái)越多的企業(yè)把直銷(xiāo)作為當(dāng)下和未來(lái)策略的重點(diǎn)。在可以預(yù)計(jì)的2016年，豬價(jià)會(huì)在相對(duì)時(shí)間內(nèi)維持高位，養(yǎng)殖戶(hù)的獲利能力持續(xù)，手中有了現(xiàn)金的養(yǎng)殖戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、小規(guī)模豬場(chǎng)成為新的直銷(xiāo)目標(biāo)。選擇直銷(xiāo)的時(shí)機(jī)很重要，一定是養(yǎng)殖周期中的高獲利時(shí)段，這個(gè)時(shí)候養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)賒銷(xiāo)沒(méi)有依賴(lài)，很容易進(jìn)入。 
不過(guò)，世界永遠(yuǎn)充滿(mǎn)著矛盾：一方面在一定時(shí)期內(nèi)還要依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，一方面直銷(xiāo)成為新的銷(xiāo)量增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，作為企業(yè)，既不想得罪經(jīng)銷(xiāo)商又不想放棄千載難逢的機(jī)會(huì)，魚(yú)與熊掌，最好兼得。不過(guò)，這只是企業(yè)一廂情愿的想法而已。當(dāng)你啟動(dòng)直銷(xiāo)的時(shí)候，尤其是大張旗鼓的開(kāi)始搞直銷(xiāo)，部分經(jīng)銷(xiāo)商的心已經(jīng)開(kāi)始流血，有被拋棄的感覺(jué)。這些經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)你的直銷(xiāo)可能已經(jīng)在思考自己的未來(lái)，或已經(jīng)另做打算了。 
其實(shí)，很多企業(yè)也并不想繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商搞直銷(xiāo)，另起爐灶搞直銷(xiāo)，多數(shù)還是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商自身的原因。一方面很多經(jīng)銷(xiāo)商本能的反對(duì)企業(yè)搞直銷(xiāo)，而另一方面很多經(jīng)銷(xiāo)商自己又不具備開(kāi)發(fā)較大客戶(hù)的能力，而這些規(guī)模較大的大養(yǎng)殖戶(hù)或者叫專(zhuān)業(yè)戶(hù)（家庭豬場(chǎng)）也覺(jué)得從經(jīng)銷(xiāo)商那里拿貨多了一道，自然價(jià)格也不會(huì)低，所以，主觀上也有直接從企業(yè)拿貨的愿望。從經(jīng)銷(xiāo)商的角度上來(lái)分析，自己也是滿(mǎn)腹的委屈：自己不是不愿意把價(jià)格放到底，而是很多養(yǎng)殖戶(hù)今天有錢(qián)了可以直銷(xiāo)，但豬價(jià)一跌，又進(jìn)入虧損階段，那時(shí)候還是來(lái)賒銷(xiāo)，但價(jià)格就很難賣(mài)上去了，會(huì)進(jìn)入一輪惡性的循環(huán)。做豬場(chǎng)銷(xiāo)售，如果沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，只賺那么一點(diǎn)點(diǎn)，還要賒銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商肯定不愿意干。 
其實(shí)，這些矛盾都可以解決，只是，用傳統(tǒng)的思維就很難處理三者的矛盾。 首先，由銷(xiāo)售員做直銷(xiāo)也會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售成本，而且未必一定是低成本，因?yàn)殇N(xiāo)售員搞直銷(xiāo)首先要跨越“信任”這道門(mén)檻，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，這是最消耗成本的一段，而人脈立足于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商則幾乎沒(méi)有這個(gè)成本。 
企業(yè)用銷(xiāo)售員做直銷(xiāo)，這在本質(zhì)上與經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)售并無(wú)本質(zhì)上的區(qū)別，關(guān)鍵是直銷(xiāo)成本的控制。直銷(xiāo)的本質(zhì)是利潤(rùn)的重新設(shè)計(jì)，是價(jià)值的再分配，這個(gè)分配一定是向用戶(hù)傾斜的方式，讓用戶(hù)感受到更多的實(shí)惠，從而獲得成交機(jī)會(huì)這是推動(dòng)直銷(xiāo)的價(jià)值之所在。 
所以，我提出效率決定成本，成本決定直銷(xiāo)的讓利空間，讓利空間又決定了產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。直銷(xiāo)應(yīng)該是效率的結(jié)果，也是效率的選擇，所以，直銷(xiāo)要圍繞著效率做文章，而不是簡(jiǎn)單的砍掉一個(gè)環(huán)節(jié)。為了提高效率，我們可以先來(lái)嘗試做一下分類(lèi)，我一直認(rèn)為分類(lèi)本身就是一種效率行為。 
對(duì)于用戶(hù)分類(lèi)，如果按照“兩分法”
按照資金分：現(xiàn)金用戶(hù)和賒銷(xiāo)用戶(hù)
按照能力分：能力低下和較高水平
按照規(guī)模分：較大規(guī)模和散小用戶(hù)
按照觀念分：保守型和學(xué)習(xí)型
按照結(jié)果分：高盈利型和低盈利型
按照態(tài)度分：合作型和排斥型 
我喜歡把人、事、物進(jìn)行分類(lèi)，用這些不同的分類(lèi)方式分類(lèi)后，你對(duì)用戶(hù)就會(huì)有一個(gè)重新的認(rèn)知。比如：現(xiàn)金用戶(hù)、較高水平、較大規(guī)模、學(xué)習(xí)型和合作型，這種客戶(hù)肯定是非常優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，而這種客戶(hù)又不好“忽悠”，所以，只能以很低的價(jià)格給他，但這一類(lèi)人其實(shí)同時(shí)又是一個(gè)明事理的人，企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)可以組成一個(gè)合作社，重新劃分職責(zé)、利益，通過(guò)利益和組織形成一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)組織，從新定義這個(gè)組織的使命、功能、商業(yè)模式，去賺其它用戶(hù)的錢(qián)。 
很顯然，2016年，會(huì)有更多的企業(yè)，把更多的資源和精力投放到直銷(xiāo)上。
不過(guò)，切記，做好直銷(xiāo)要關(guān)注6個(gè)基本要素：
?單獨(dú)的直銷(xiāo)產(chǎn)品
?有吸引的直銷(xiāo)價(jià)格
?勝任直銷(xiāo)的能力
?與渠道的政策邊界
?高效的直銷(xiāo)策略
?直銷(xiāo)客戶(hù)粘性策略 
如果你能把以上六個(gè)問(wèn)題系統(tǒng)思考、兼顧統(tǒng)籌，在大力推行直銷(xiāo)的進(jìn)程中，就不會(huì)顧此失彼，也不至于只靠?jī)r(jià)格手段簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)。只靠?jī)r(jià)格手段的直銷(xiāo)客戶(hù)粘性很小，銷(xiāo)售活動(dòng)成本居高不下，而且銷(xiāo)量波動(dòng)很大。
價(jià)值豬料生產(chǎn),價(jià)值豬料,打造中國(guó)價(jià)值豬料第一品牌,套餐養(yǎng)豬視頻,生豬養(yǎng)殖用和牧,山東豬飼料品牌,教槽不拉稀,高檔母豬料,豬用預(yù)混料信得過(guò),山東著名豬料廠家,豬飼料性?xún)r(jià)比好,山東價(jià)值名牌豬飼料