最近飼料市場的價格戰(zhàn)打的如火如荼，頗有意思，而行業(yè)內(nèi)特別是豬場的感受我想是最深刻，從未有過的價格誘惑讓很多豬場及經(jīng)銷商蠢蠢欲動。誠然，隨著產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化及飼料企業(yè)的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩加上終端市場的需求萎縮是其本質(zhì)誘因，而作為一個行業(yè)觀察者，我們又不得不去思考飼料價格大戰(zhàn)背后的危機！

一．為什么是價格戰(zhàn)：

隨著飼料企業(yè)的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，加上各種因素導(dǎo)致的終端消費量減少以及產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化。做為生產(chǎn)資料的飼料市場競爭已經(jīng)進入全面的淘汰期。那些口碑不好、科研能力不強、沒有性價比的企業(yè)被淘汰出局已經(jīng)成為共識。

飼料是生產(chǎn)資料，長期以來行業(yè)的發(fā)展中飼料模仿與被模仿是常見的現(xiàn)象，而很多錯誤的觀點及所謂的技術(shù)引導(dǎo)在多年的終端驗證中證明已經(jīng)不能滿足豬場的核心需求。在這樣的背景下，價格戰(zhàn)的興起也就不足為奇了。當(dāng)然，那些有科研實力，能為豬場提供真正價值服務(wù)的企業(yè)活的會越來越滋潤。

凡是打價格戰(zhàn)的飼料企業(yè)都是沒有核心競爭力的表現(xiàn)，至少是在當(dāng)前還沒找到核心競爭力的表現(xiàn)，無論企業(yè)大小。

二．基于終端的需求變化：

最近終端豬場的養(yǎng)豬理念變化很快，而這種變化完全是因為網(wǎng)絡(luò)的普及及信息交流的便捷，以往的信息不對稱越來越弱。豬場之間的交流更為頻繁及便捷，豬場的話語權(quán)及需求越來越個性化，而這種不斷變化的需求就是機會。不同的地區(qū)、不同的規(guī)模、不同的現(xiàn)狀，造成了豬場的不同需求。

滿足這種需求需要的是解決，而解決這種需求不僅僅是產(chǎn)品、還有對于豬場需求的分析及解決問題的綜合實力。比如現(xiàn)在豬場存在的哺乳仔豬腹瀉問題、斷奶成活率低下問題、母豬斷奶后不發(fā)情問題等等。這些問題的解決單單依靠一個產(chǎn)品和企業(yè)現(xiàn)有的服務(wù)能力能解決嗎？

所以，功能化的產(chǎn)品及綜合性的服務(wù)能力將會成為未來企業(yè)致勝終端的核心競爭力，而這種服務(wù)能力并不是靠一個企業(yè)及一個機構(gòu)和一個產(chǎn)品能滿足的，而合作服務(wù)將會成為未來的主流模式。

三．科研投入的春天：

行業(yè)以前的科研你懂的，很多是概念大于實效，忽悠大于功效。這種概念營銷未來會逐步淘汰出局，終端市場的需求變化將會倒逼企業(yè)加大科研投入及對于終端市場解決問題的技術(shù)推崇及重視。

比如我們現(xiàn)在所謂的大保育計劃、所謂的套餐產(chǎn)品、所謂的教槽概念都會在未來被真正的市場需求而顛覆。

據(jù)教頭了解，目前很多終端豬場的核心需求是養(yǎng)活，而非養(yǎng)好。而按照我們目前大部分飼料企業(yè)所推廣的教保階段的模式，本身都有其致命缺陷的。豬都養(yǎng)不活，還談什么養(yǎng)好？

那么怎么讓這種養(yǎng)不活的豬場先把豬養(yǎng)活，就是大的機會，當(dāng)然，有一部分養(yǎng)活的豬場怎么去養(yǎng)好也是機會，但是這種豬場的需求還有一個基礎(chǔ)，那就是在保持現(xiàn)有基礎(chǔ)不變及穩(wěn)定的前提下養(yǎng)好。

所以，終端豬場的覺醒需要的是解決，而解決此問題靠什么？吹牛還是科研攻關(guān)滿足？

四．價值背后的突圍：

什么是價值？教頭的理解很簡單，那就是你出價，人家認(rèn)為值！可是我們現(xiàn)在提供的無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，能達(dá)到這個效果的有幾個？既然不能達(dá)到這個效果，人家對你殺價、欠款、服務(wù)不滿意那就不足為奇了！

而提供這種價值服務(wù)不但要是真實的價值提升，而且還要讓服務(wù)對象感覺的到，并且認(rèn)同你的價值提供能力，這樣才是有意義的。你提供的價值再多，客戶感覺不到、怎么認(rèn)同？不認(rèn)同，還有什么意義？

因此，除了真正的價值提升實力，還要有有效的價值提升表達(dá)能力且能得到客戶認(rèn)同的戰(zhàn)術(shù)。前者需要的是真正的合作精神及優(yōu)質(zhì)資源整合能力，而后兩項只需真實的案例積累及體驗式感受，就這么簡單！

五．深度思考：

任何行業(yè)的現(xiàn)象對于行業(yè)都有積極意義及負(fù)面影響，這是正常的發(fā)展規(guī)律，飼料價格大戰(zhàn)也不例外。積極意義是表面上的價格誘惑及淘汰落后產(chǎn)能的必有之路，進而倒逼企業(yè)加強科研投入及綜合價值服務(wù)能力的轉(zhuǎn)型。而負(fù)面影響就是混水摸魚的企業(yè)以及企業(yè)價格大戰(zhàn)帶來的營銷騙局及產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題等等，最終還要有一部分終端去為其買單。

據(jù)教頭掌握的資料，很多企業(yè)還有個別大型企業(yè)都在尋找便宜的非常規(guī)原料，而這些原料的穩(wěn)定性及實效怎么樣？我想很多豬場會去做小白鼠，其風(fēng)險你懂的，何況天朝并不缺少偷工減料的企業(yè)！

總之，教頭認(rèn)為價格大戰(zhàn)的積極意義大于負(fù)面影響，通過價格大戰(zhàn)的血腥廝殺，淘汰一些渾水摸魚及產(chǎn)能落后之輩，成就一批真正能為終端提供價值提升能力及口碑良好的企業(yè)是行業(yè)發(fā)展的必有之路，未免不是一件美事！

多樣化的終端需求變化，必將造就一批真正的行業(yè)精英及企業(yè)。而木桶已死，長板流行，將會成為未來行業(yè)發(fā)展中的一個階段性主流現(xiàn)象。合作精神將會成為行業(yè)之間常見的競爭模式之一，專業(yè)化的細(xì)分市場及服務(wù)組織也將會不斷的出現(xiàn)及試水，在市場的博弈中，不斷的調(diào)整、完善及發(fā)展

以前是打劫致勝，現(xiàn)在是搶劫活命，只有活下來，才能走下去。而搶的是優(yōu)質(zhì)資源及優(yōu)質(zhì)客戶和機遇，活下來的資本就是為終端解決問題的能力。

而這種能力是做出來的，不是吹出來的，是靠一個個真實的終端豬場實效提升案例堆出來的，您說呢？

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