拜訪客戶，有人說，先讓對方信任你，這句話，說的是正確的廢話!

　　

對方信任你的前提是什么?　

　　

先讓對方接受你!

　　

不接受你，談毛的信任!

　　

所謂，光頭和尚用飄柔，沒毛用!

　　

銷售手機(jī)的中小門店，看似雖小，實際上亂如牛毛、泥沙俱下、良莠不齊。

　　

你可以搞定“珍珠港”，你不一定玩得轉(zhuǎn)“地道戰(zhàn)”。

　　

很多銷售經(jīng)理，能和三座大山”侃侃而談、談笑風(fēng)生;

　　

但，小門店的老板，能一句話把你“噎死”，有種秀才遇上兵的感覺!

　　

因為，你面對的場景是：

　　

1、抽著煙、吞云吐霧...

　　

2、穿著拖鞋，摳著腳丫...

　　

3、懷里抱著小孩，喂飯...

　　

4、葛優(yōu)躺，腿翹在柜臺上...

　　

你來拜訪下，試試看!

　　

你如果來推銷的是國際大品牌，店老板搭幾句話;

　　

如果是個名不經(jīng)傳的“雜牌”，不帶鳥你的!

　　

筆者當(dāng)年在洋鬼子品牌，做鞍前馬后“馬仔”的工作，感受頗深。

　　

手機(jī)門店拜訪，不同于消費品的拜訪

　　

1、手機(jī)行業(yè)的品牌導(dǎo)向性太強(qiáng)，就這幾個知名的大品牌，其他都定義為“雜牌”!

　　

2、牽扯到售后服務(wù)，電子產(chǎn)品事情多，顧客都是街坊鄰居，門店生意，你不能做一錘子買賣。

　　

3、手機(jī)本身價值就相對高，小門店進(jìn)貨少則幾千元，多者上萬塊，贏得信任，難!

　　

4、手機(jī)更新快，從軟件和硬件，還得耐心的做產(chǎn)品和技巧培訓(xùn)。

　　

一條街，多家門店，初次拜訪哪家呢?

　　

1、建議不要先去拜訪最大、最寬敞的門店，你真想摸清市場，從中小門店開始。

　　

除非你對本區(qū)域市場，基礎(chǔ)情報工作做的“滾瓜爛熟、了如指掌”，可以直奔“虎穴”門店。

　　

中小門店，屬于承上啟下的位置，店老板能把大門店、競爭品牌、區(qū)域總量等數(shù)據(jù)告訴你，僅供參考。

　　

2、你去大門店，很可能吃閉門羹，一是關(guān)鍵人物沒見到，二是容易被“二把手”一頓忽悠，撈不到干貨。

　　

客戶牛逼，不代表支持你的產(chǎn)品銷售。

　　

但，你也不要擔(dān)心，要永遠(yuǎn)相信毛爺爺?shù)脑?ldquo;一切反動派，都是紙老虎!”

　　

最大的門店，建議放在最后拜訪，或者下次來拜訪。逮大魚，是需要耐心的!

　　

一天內(nèi)，啥時間去拜訪門店客戶呢?

　　

很多人，都疏忽這個問題，這是個很關(guān)鍵的問題!

　　

做任何事想成功，老祖宗都說“天時地利人和”缺一不可。

　　

不管你拜訪任何客戶，拜訪的時間，不是取決你的時間。

　　

而是，取決于，你拜訪的是誰?

　　

你要摸清楚，對方的情況和生活習(xí)慣，前期情報很重要!!

　　

你登門去拜訪客戶，你就是“乙方”，要學(xué)會“彎腰”的!

　　

你不要拿商學(xué)院書本上的“談判和拜訪”來玩“實戰(zhàn)”，紙上談兵終覺淺。

　　

1、上午拜訪

　　

你要看客戶幾點開門了，一般客戶9點30分開門。

　　

上午“集市”去拜訪，顧客相對比較多，客戶也比較忙，懶得和你多聊。

　　

但，既然去了，你也別閑著，多觀察顧客和客戶的互動，能看出很多消息。

　　

你如果上午10點過去，又是第一次拜訪，最起碼要20分鐘的拜訪時間吧，再加上拜訪中途，老板臨時有事擾亂，一晃就是11點多;

　　

小門店基本在11點多的時候，老板娘就開始做午飯了，老板是請你吃中午飯?還是你看老板娘吃飯?兩者怎么都不太合適吧?

　　

所以，第一次拜訪，不建議你上午拜訪小門店客戶。

　　

如果是正在合作中的客戶，最好上午10點去，十點半拜訪結(jié)束，是上午做好的拜訪時間。

　　

2、中午拜訪

　　

除非你是打算請客戶吃飯。再說了，第一次拜訪，客戶怎么可能和你吃飯。

　　

即使是合作中的客戶，也不建議你中午去拜訪客戶。pass!

　　

3、下午拜訪

　　

建議下午3點30-5點之間，是拜訪客戶的最佳時間。

　　

筆者認(rèn)為，不管你見任何客戶，這個時間是大小通吃的黃金時間點。

　　

為什么這樣說?

　　

因為，一個正常人，馬不停蹄的忙碌一個上午，等到12點吃午飯，飯后，犯困打盹，是正常人的反應(yīng)。

　　

到三點多的時間段，人在這個時間段，大腦是最“悠閑、放松”的時刻，同時，人的防范和警覺意識，相對也是最低點的。

　　

在“水煮青蛙”的環(huán)境下，泡杯茶、點根煙，和客戶談判溝通，氣氛相對比較”輕松柔和”。

　　

輕松的氛圍，就是談判的“推土機(jī)”!

　　

我參考心理學(xué)，結(jié)合實踐經(jīng)驗分析得出，你可以試試看。

　　

拜訪門店，做好巡邏工作

　　

務(wù)必帶上手機(jī)宣傳品，如：產(chǎn)品單頁、海報、小贈品之類的小玩意。拜訪成功與否，先把這些“小型武器”放在門店的柜臺上。即使摔倒了，也要手里抓一把沙子!

　　

先在該區(qū)域或者一條街上(賣手機(jī)的扎堆)，巡邏溜達(dá)一圈，看下門店布局，其他品牌貼的海報和宣傳品。

　　

根據(jù)宣傳品的布置，來判斷：

　　

1、哪些品牌的銷售人員來“糟蹋”過，大概多久來一次。

　　

2、其他品牌在該區(qū)域，投放資源的情況。

　　

3、如果店外有大量促銷品(帳篷、展牌、拱門等)，說明其他品牌的銷售人員，在此地不遠(yuǎn)有“窩點”(辦事處)。

　　

進(jìn)入“真槍實彈”， 實戰(zhàn)拜訪階段

　　

先自報家門：

　　

“老板，我是某某手機(jī)的業(yè)務(wù)員，來看下市場“(你微笑，尊重的眼光)