中國電子商務(wù)協(xié)會農(nóng)牧專業(yè)委員會/會長

謀易企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)/首席顧問官/王中

-----------謀易智造    原創(chuàng)工廠------------------

幾年前從默默無聞的一個企業(yè)，現(xiàn)在一下子名聲大噪，“小米牧場”短短兩年玩了個大逆轉(zhuǎn)。要是在過去，總經(jīng)理上門估計經(jīng)銷商都懶得理，但今天不同了：唐人神飼料板塊總裁去取經(jīng)、安佑約見合作、全國會上演講、全國展會上推出大型活動、很多客戶找上門來。“小米牧場”火的有點太突然，以致于大家一時摸不出頭腦。但不管怎么樣，“小米牧場”的確火了。因為我給“小米牧場”的招商會講過幾次經(jīng)銷商和互聯(lián)網(wǎng)的課，大家認(rèn)為我和他們很熟悉，有的請我搭個橋去取經(jīng)，有的會跟我深深的聊一下這個企業(yè)為什么可以火起來，會不會曇花一現(xiàn)？因為大家想聽聽我的看法，在此干脆以文章的方式分析一下。

一、“小米牧場”為什么會火？

“小牧牧場”肯定不是第一個做農(nóng)牧電商的，但也可以確定是第一批（我們暫且把2014年進(jìn)入農(nóng)牧電商的為第一批）做農(nóng)牧電商的，算是很早。農(nóng)牧業(yè)最先公開做電商的大約是2014年3月份左右，而小米牧場我記得是8月份，雖然不是最早，但銷量肯定可以進(jìn)前三強(qiáng)沒什么問題。

經(jīng)常會有人問這樣一個問題：“小米牧場”和雷軍有什么關(guān)系？其實沒有任何關(guān)系，如果非要說有關(guān)系的話，那就是丁總辦公室里的一幅書法“專注、口碑、極致、快”，正是小米創(chuàng)始人雷軍對互聯(lián)網(wǎng)思維的注解，在小米牧場，被董事長丁軍奉為圭臬。

“小米牧場”其實以前并不叫這個名字，而是叫“普蘭克”，因為要做電商，所以新取了這樣一個容易讓人聯(lián)想，并且很容易記住的名字。這其實是一個“傍大款”的傳播手段。很多企業(yè)做電商，搞了一些看起來高大上的名字，但大家卻沒記住，這恰恰是缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維的表現(xiàn)。電商和傳統(tǒng)的商有什么區(qū)別？我們認(rèn)為最大的區(qū)別就是如何擁有一個互聯(lián)網(wǎng)思維和如何利用好互聯(lián)網(wǎng)這個工具?；ヂ?lián)網(wǎng)只所以被稱為一場革命，是因為帶來了低成本、高效率、不受時間空間限制的互聯(lián)互通便利。“小米牧場”起這樣一個名字，傍了大款，又易記、易傳播，恰恰抓住了互聯(lián)網(wǎng)的脈搏。

二、“小米牧場”做對了什么？

做電商是給“商”插上了“電”的翅膀，但它的本質(zhì)還是商，因此，必須在商言商。電子商務(wù)的模式有很多種，大家一直在爭議哪種更適合，我們想說：在沒有非常成功的案例前，哪種方式有效、低成本、高效率，哪種就是最適合的模式。當(dāng)然，這是相對的。

根據(jù)我對農(nóng)牧電商的實踐：只做線上成本低、只做線下效能低。除非你有燒錢的習(xí)慣。到今天為止，農(nóng)牧業(yè)還沒有哪一家電商做純線上的推廣就能超過幾千噸的銷量。而打著電商旗號只做線下推廣的，很難把銷售費用降下來，所謂的“拒絕中間商，還利養(yǎng)殖戶”只是一種宣傳而已。在現(xiàn)階段，O2O（從線上到線下）的模式，是一種折中，更是一種基于當(dāng)下現(xiàn)狀的正確選擇。

“小米牧場”正是選擇了這種折中，在網(wǎng)絡(luò)上一切工具做品牌和產(chǎn)品的推廣，包括SEO優(yōu)化及四大網(wǎng)絡(luò)銷售渠道：

1、官網(wǎng)平臺（PC端及APP）

2、淘寶小米牧場店

3、阿里巴巴店鋪

4、京東農(nóng)資店 

當(dāng)然，幾乎所有的農(nóng)牧電商也會考慮這些渠道，但能把這幾個渠道利用好的，還真不多，更多的是注重線下。

“小米牧場”當(dāng)然也注重線下，而且也做招商會，這有什么特別的呢？電商與傳統(tǒng)的差別在哪里？在效率，不管是電商還是傳統(tǒng)，同樣的產(chǎn)品，勝出的一定是效率。“小米牧場”利用互聯(lián)網(wǎng)把傳播做的很好，而一旦客戶感興趣了，在線下，體現(xiàn)的則是效率。我先后主講“小米牧場”線下招商會3次，每一次都取得非常好的成效。

三、“小米牧場”為什么沒坐“過山車”？

據(jù)我所知，很多所謂的農(nóng)牧電商總是在坐“過山車”，業(yè)務(wù)來得快，走的也快，而“小米牧場”的銷量一直穩(wěn)定并高速的增長。2014年，農(nóng)牧電商元年，其實是以低價切入的，賣得是便宜，這沒有錯，但的確很多農(nóng)牧電商曇花一現(xiàn)，有名氣沒銷量。為什么？2014年是養(yǎng)豬的大虧年，養(yǎng)豬人的需求是低價產(chǎn)品，對低價情有獨鐘，但這個信號被很多企業(yè)理解錯了，一直以為電商就是低價的代名詞，而2015年下半年，豬價開始逆轉(zhuǎn)，養(yǎng)豬人的需求是品質(zhì)、是功能、是生長速度，而大部分電商企業(yè)仍然強(qiáng)調(diào)低價，自然不被青睞，還找不到原因。

小米牧場早初期雖然強(qiáng)調(diào)的是“爆品”，但一直不是以價格為噱頭，不斷的與各個機(jī)構(gòu)合作，并新建了生產(chǎn)線，還是從產(chǎn)品綜合性價比的角度切入，從而繞過了低價的陷阱。

我在這里也提醒一下已經(jīng)做農(nóng)牧電商和想要做的，千萬不要以為低價等同于電商，如果是那樣就簡單了，誰的成本低，誰賣得價格低就天下無敵了，實際上并不是，那些一包育肥豬預(yù)混料賣50-70元的，并沒有一鳴驚人，反而門可羅雀。

四、“小米牧場”的花樣夠多的

我剛檢閱“小米牧場”產(chǎn)品陣列的時候，差一點忍俊不止：小米牧場的乳豬教槽料叫“米1”；乳豬斷奶過渡專用料叫“九乳真經(jīng)”；乳豬奶粉料叫“米優(yōu)優(yōu)”。還有一款產(chǎn)品叫“出欄冠軍”?？吹竭@些產(chǎn)品名的時候我簡直弱爆了。但當(dāng)我聽到他們的服務(wù)站和養(yǎng)殖戶對這些名字如數(shù)家珍的時候，我不得不反思，什么樣的商品名才是符合“商品名”這個稱呼？

五、“小米牧場”的硬傷在哪里？

 “小米牧場”有沒有未來，要看它有沒有“硬傷”？我們認(rèn)為，作為生產(chǎn)資料企業(yè)，硬傷一定是產(chǎn)品本身的問題，而其它的問題都好解決。有人問我一個問題：作為農(nóng)牧電商，最大的硬傷可能就是物流問題了。我聽到這個問題的時候，基本上是一笑了之，這個問題提的“太傳統(tǒng)”，如果能自己解開這道題，基本上算是有互聯(lián)網(wǎng)思維了。

現(xiàn)在，“小米牧場”已經(jīng)成立了上海運營中心，淮北的工廠已經(jīng)不再是總部了，他們在搭建平臺，開始圍繞一頭豬做文章：從種豬、飼料、疫苗、動保到設(shè)備等，開始了新的嘗試。

互聯(lián)網(wǎng)精神是什么呢？我突然有所感悟，是“開放和創(chuàng)新”，這是兩個永恒的主題。我們看到的是一個企業(yè)的缺點，恰恰可能忽略了一點：我們看到的，也許人家也看到了，正在解決。我說過：農(nóng)牧電商只有實踐者，沒有成功者。當(dāng)然，也可以這樣說：實踐，本身就是在邁向成功！

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